顯示的結(jié)果包括：（1）樓盤的具體位置；（2）周邊的環(huán)境：社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境、交通設(shè)施；（3）建筑的分布情況；（4）小區(qū)內(nèi)部自然環(huán)境布局等。

  沙盤模型介紹能激發(fā)客戶購(gòu)買欲望

  沙盤模型介紹是為了讓客戶未見到現(xiàn)樓或樣板房時(shí)，利用沙盤模型讓客戶對(duì)樓盤周邊環(huán)境、樓盤的整體設(shè)計(jì)有所了解，從而讓客戶得到一種全新的生活體驗(yàn)。

  在進(jìn)行沙盤模型介紹時(shí)，置業(yè)顧問可以用生動(dòng)形象的語(yǔ)言，為客人描述一種風(fēng)景，一種生活方式的享受，甚至引導(dǎo)客人去做一種美好的景象的想象，一種高檔社區(qū)的尊貴，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

  沙盤介紹的成功，是促使成交的重要環(huán)節(jié)，是讓客戶產(chǎn)生注意與興趣的重要環(huán)節(jié)，良好的沙盤介紹對(duì)于成交完全能實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。

  找出樓盤的賣點(diǎn)

  沙盤模型介紹是通過沙盤讓客戶清楚的了解樓盤的賣點(diǎn),所以只有了解了樓盤的所有賣點(diǎn)后才能進(jìn)行。

  請(qǐng)你試想一下，今天走進(jìn)來(lái)的客人不了解樓盤優(yōu)點(diǎn)，而你介紹時(shí)也沒有說(shuō)出來(lái)這些優(yōu)點(diǎn)，那么你怎么能讓他購(gòu)買呢？

  如何找出樓盤賣點(diǎn)呢？

  其實(shí)每個(gè)樓盤都會(huì)有專業(yè)的人員進(jìn)行賣點(diǎn)設(shè)計(jì)，只需要花時(shí)間記憶就可以了。但賣點(diǎn)也會(huì)隨時(shí)間、環(huán)境等改變，可以通過經(jīng)理了解新的賣點(diǎn)，也可以自己發(fā)掘新的賣點(diǎn)后和大家分享，比如通過學(xué)習(xí)調(diào)查，或座談的形式向老業(yè)主了解所在樓盤的吸引點(diǎn)。

  沙盤模型介紹要領(lǐng)

  1、進(jìn)入角色，全情投入，先感動(dòng)自己，再感動(dòng)客戶

  做沙盤模型介紹，不能只做一個(gè)講解員，還要做一個(gè)好的演講者。當(dāng)你記憶熟悉了所有的賣點(diǎn)后，只能為客戶講解，不一定會(huì)讓他購(gòu)買。想要激發(fā)出客戶的購(gòu)買欲 望，就要讓客戶的思路跟你走，讓他喜歡，產(chǎn)生興趣，感到這就是他的夢(mèng)想，你要帶領(lǐng)他去想像。而你首先要進(jìn)入角色，繪聲繪色地描繪出你要說(shuō)的風(fēng)景，生活方 式。

  2、四到：口到、手到、眼到、腦到

  口到：語(yǔ)言能力要強(qiáng)，描述得生動(dòng)形象；要多用生活的語(yǔ)言，言情并茂；有感染力、吸引力。如，瞧，那就是泳池所在，泳池會(huì)分三個(gè)區(qū)域，有兒童活動(dòng)區(qū)域、淺水區(qū)域、深水區(qū)域，四周會(huì)種上樹，您可以想想在夏天您不用出遠(yuǎn)門就可以和家人一起游泳，會(huì)多么好啊!當(dāng)你們家小孩在游泳池玩耍的時(shí)候的一舉一動(dòng)你都 能關(guān)注得到。

  手到：要多運(yùn)用身體語(yǔ)言，主要是手勢(shì)，起到指引、強(qiáng)化的作用，在關(guān)鍵時(shí)輔以一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作。如：請(qǐng)來(lái)這個(gè)角度看一下；或你從這個(gè)角度往那邊看。

  但是要看情況，手勢(shì)太多太亂，也會(huì)破壞整體的表達(dá)效果。但一定要注意：男、女有別，老少有別；千萬(wàn)不能有過急的行為表現(xiàn)。

  眼到：要與客戶有交流，不能自言自語(yǔ)，要積極的與客戶溝通，如：您說(shuō)是不是？對(duì)不對(duì)啊？來(lái)調(diào)動(dòng)他的思維；并留意客戶的反映，如：介紹到均價(jià)時(shí)要注意客戶的神態(tài)從而判斷客戶的購(gòu)買能力。

  腦到：這是最重要的一點(diǎn)，不能做例行公事介紹。之前，在開場(chǎng)白中已經(jīng)大致知道他的狀況，現(xiàn)在要根據(jù)他的狀況進(jìn)行必要的賣點(diǎn)的選擇介紹；要注意他聽介紹時(shí)的動(dòng)作、神態(tài)等等；你要很興奮，帶動(dòng)客戶，調(diào)動(dòng)他的情緒，又要保持自己思路清晰，讓沙盤介紹一氣呵成。

  沙盤介紹中要注意的問題

  1、被客戶打斷沙盤介紹：這是在沙盤模型介紹中經(jīng)常碰到的問題之一，處理這個(gè)問題時(shí)盡可能不要先回答客戶的問題，可以對(duì)他說(shuō)，這個(gè)問題我會(huì)做重點(diǎn)說(shuō)明，或這個(gè)問題我們會(huì)在下一個(gè)環(huán)節(jié)介紹。

  要記住：你正在描繪樓盤，在為客戶做描繪，不能讓客戶牽著走。

  2、缺乏與客戶的交流：有時(shí)候，我們太有激情，全然投入在描繪中，無(wú)法做到與客戶的交流。結(jié)果，描繪得十分好，但客戶沒有聽進(jìn)去沒有動(dòng)心，或者他根本未被這些打動(dòng)而我們也不知道。

  如何做到與客戶的交流？像之前提到的，用手、眼的交流，適當(dāng)?shù)膯栆幌滤�的感覺，從而有效的引導(dǎo)客戶。

  3、不夠吸引力，不生動(dòng)、語(yǔ)言不豐富：通常我們都會(huì)用口語(yǔ)化的語(yǔ)言與文學(xué)化的語(yǔ)言相結(jié)合，也會(huì)根據(jù)客戶的層次，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

  像老師，我們會(huì)多用到文學(xué)化的語(yǔ)言；中彩票的農(nóng)民，我們會(huì)多用口語(yǔ)化的語(yǔ)言。

  4、保持職業(yè)形象：職業(yè)形象關(guān)系到客戶對(duì)你的信任度，所以在做沙盤介紹時(shí)，請(qǐng)不要忘記舉手投足之間要給人感到你是專業(yè)人士。